Блог

20

мая 2025

Нужны ли положительные отзывы, если есть хорошие товары?

1. Люди не верят рекламе, верят друг другу

Вы уверены, что ваш товар — лучший на рынке. Он сделан из качественных материалов, продуман до мелочей и действительно решает проблему покупателя. Но вот незадача: люди не спешат его покупать. Почему?

Потому что современные потребители больше не доверяют громким заявлениям брендов. Они привыкли к обману, скрытым условиям и несоответствию рекламы реальности. Исследования Nielsen показывают, что 83% покупателей доверяют рекомендациям друзей и знакомых, а 66% — отзывам незнакомцев. При этом лишь 33% верят рекламе в принципе.

Что происходит в голове у покупателя?

Допустим, человек ищет беспроводные наушники. Он видит два варианта:

  • Бренд А: Красивые картинки, описание «премиум-звук», но всего 5 отзывов.

  • Бренд B: Дизайн попроще, но 500+ отзывов с оценкой 4.8.

Какой выберет большинство? Конечно, второй. Даже если наушники Бренда А объективно лучше, отсутствие отзывов вызывает подозрения:

  • «Почему так мало оценок? Это новинка или никто не покупает?»

  • «Может, товар не оправдывает ожиданий, и люди просто не пишут отзывы?»

Эффект социального доказательства

Психологи называют это «стадным инстинктом» — мы склонны повторять действия других, особенно в условиях неопределенности. Если десятки людей уже купили товар и остались довольны, значит, и мне можно рискнуть.

Вывод: Даже самый качественный продукт без отзывов проигрывает более «раскрученным» конкурентам. Покупатели не хотят быть первопроходцами — им нужны доказательства, что другие уже проверили товар и остались довольны.

2. Алгоритмы маркетплейсов и Google любят отзывы

Вы можете быть уверены в своем товаре, но если его никто не видит — продаж не будет. Поисковые системы и маркетплейсы (Amazon, Wildberries, Ozon) ранжируют товары, учитывая множество факторов, и отзывы — один из ключевых.

Как отзывы влияют на видимость?

  • Маркетплейсы (Wildberries, Ozon, AliExpress) продвигают товары с большим количеством отзывов выше в поиске.

  • Google учитывает отзывы при ранжировании интернет-магазинов (чем больше оценок, тем выше CTR и доверие).

  • Социальные сети (Instagram, TikTok) чаще рекомендуют товары с активным обсуждением.

Пример из реальной практики

Два интернет-магазина продают одинаковые термокружки:

  • Магазин А: Товар без отзывов, в поиске Google — на 5-й странице.

  • Магазин B: 50+ отзывов, в топ-3 выдачи.

Результат? Даже если кружки идентичны, второй магазин получит в 10-20 раз больше заказов просто потому, что его видят чаще.

Что делать?

  • Просить покупателей оставлять отзывы (через email-рассылки, смс, QR-коды в упаковке).

  • Участвовать в программах лояльности (например, «Напиши отзыв — получи скидку»).

  • Работать с микроинфлюенсерами (отзывы от реальных людей в соцсетях).

Вывод: Без отзывов ваш товар просто «не существует» для алгоритмов. Даже если он лучший в нише, его не увидят.

3. Конкуренты не дремлют

Представьте: вы создали идеальный продукт. Но пока вы надеетесь, что «качество говорит само за себя», конкуренты уже собрали сотни отзывов — и переманивают ваших клиентов.

Почему это критично?

  • Покупатели сравнивают. Даже если ваш товар лучше, человек увидит: у конкурента 4.9 из 5 (300 отзывов), а у вас — 5.0, но всего 5 оценок. Выбор очевиден.

  • Маркетплейсы продвигают «отзывных». Wildberries, Ozon и Amazon вручную выбирают товары для акций и топовых мест — и берут те, у кого больше вовлеченности.

  • Дешевые аналоги выигрывают. Если у китайского аналога 1000+ отзывов, а у вас (качественного) — 10, люди могут решить, что «разницы нет».

Что делать?

  • Анализировать конкурентов (сколько у них отзывов, как они их собирают).

  • Запускать программы стимулирования (бонусы за честные отзывы).

  • Использовать UGC-контент (фото/видео от реальных клиентов в соцсетях).

Вывод: В современном e-commerce нельзя полагаться только на качество. Нужно активно формировать социальное доказательство — иначе вас обойдут даже те, кто делает хуже.

4. Отзывы = бесплатный пиар и социальное доказательство

Вы тратите бюджет на контекстную рекламу, таргет и SEO, но есть инструмент, который работает 24/7 без дополнительных вложений — отзывы покупателей. Это не просто оценка товара, а мощный маркетинговый актив.

Как отзывы работают на вас?

✔ Повышают конверсию

  • Человек сомневается, но видит десятки реальных фото и видео от других покупателей — и решается на покупку.

  • Например, на Wildberries товары с отзывами продаются в 3-5 раз лучше, чем без них.

✔ Уменьшают количество возвратов

  • Когда в отзывах честно пишут про особенности товара (например, «кросовки маломерят»), покупатели заранее знают, чего ожидать.

  • Это снижает разочарование и процент возвратов.

✔ Дают контент для рекламы

  • Реальные фото клиентов можно использовать в таргете, сторис, на сайте.

  • Пример: бренд Glossier построил всю маркетинговую стратегию на UGC (user-generated content).

Как собирать отзывы без спама?

  • Автоматизировать напоминания (после покупки через 7-10 дней).

  • Делать личные обращения («Алексей, как вам заказ? Нам важно ваше мнение!»).

  • Мотивировать (не деньгами, а бонусами: «Оставьте отзыв — получите чек-лист в подарок»).

Вывод: Отзывы — это не просто «галочка» для маркетплейсов, а ваш постоянный продавец, который работает без зарплаты.

5. Ошибка думать: «Качество говорит само за себя»

Многие предприниматели верят: если сделать идеальный продукт, клиенты сами будут хвалить и рекомендовать его. Увы, это миф.

Почему так происходит?

  • Довольные клиенты молчат. По статистике, только 1 из 10 покупателей оставляет отзыв без напоминания.

  • Недовольные пишут в 3 раза чаще. Отсюда и перекос: даже у хорошего товара могут быть негативные оценки просто потому, что остальные не подключились.

  • Лень и забывчивость. Человек получил посылку, остался доволен, но ему «некогда» или «потом».

Как это исправить?

  • Просить правильно
    ❌ «Оставьте отзыв» (слишком абстрактно).
    ✅ «Помогите другим выбрать! Напишите пару слов о том, как вам [товар]» (личный и социальный посыл).

  • Облегчать процесс

    • Ссылка прямо в письме (а не «зайдите на сайт, найдите товар...»).

    • Кнопка «Написать отзыв» в смс.

  • Показывать ценность
    «Ваш отзыв поможет нам стать лучше» — людям важно чувствовать вклад.

Вывод: Ждать, что отзывы появятся сами — все равно что надеяться на сарафанное радио без повода. Качество — необходимо, но недостаточно.

6. Это не про «накрутку», а про напоминания

Когда речь заходит о сборе отзывов, некоторые сразу представляют черные методы: покупку фейков, ботов или поддельные комментарии. Но сегодня это не только рискованно (платформы жестко банят за накрутки), но и бессмысленно.

Чем честные отзывы лучше?

  • Доверие. Покупатели отличают реальные комментарии от шаблонных.

  • Обратная связь. Честные отзывы помогают улучшать продукт (например, если несколько человек пишут «мягкий подшерпник маловат», стоит доработать размерную сетку).

  • Долгосрочная репутация. Накрученные оценки быстро «слетают», а настоящие годами работают на бренд.

Как стимулировать честные отзывы?

  • Послепродажное обслуживание («Если возникли проблемы, напишите нам — исправим!»).

  • Разрешить негатив (не удалять критические отзывы, а публично отвечать — это повышает доверие).

  • Рассказывать историю (например, «Катя из Москвы купила эту куртку и поделилась фото — вот что получилось»).

Вывод: В 2024 году важны не просто «пятерки», а живая вовлеченность. Лучше 50 честных отзывов, чем 500 фейковых.

Итог: Хороший товар без отзывов — как Tesla без тест-драйва

Можно годами совершенствовать продукт, но если у него нет социального доказательства, он будет проигрывать более «громким» конкурентам. Отзывы — это не дополнение, а обязательная часть продаж.

Что делать прямо сейчас?

  1. Настроить автоматические напоминания (через email, смс или мессенджеры).

  2. Добавить стимулы (скидка на след. покупку, полезный гайд).

  3. Показывать отзывы везде (на сайте, в соцсетях, в рекламе).

  4. Анализировать и улучшать (отслеживать, на какие товары отзывов мало, и исправлять недочеты).

Главное: Не ждите, пока клиенты сами решат написать. Просите, мотивируйте, благодарите — и отзывы станут вашим главным конкурентным преимуществом.

 

 

Заказать отзывы